導入事例

CASE STUDY

「商品の売買だけでは何も発展しない。卸会社で働くすべての人のことを考え、ともに学んで工夫してくれるからこそ、オカフーズしかないと」

渡辺商事株式会社様

お客様のニーズの先の先へ――。便利で安心して利用できる病院・介護施設向けの食品の提供を事業として展開する渡辺商事。どのような需要にも常に切らさずきめ細やかに対応できる卸会社としてのスタンスを貫くためには、仕入れ先ひとつ選ぶにも妥協を許さない。その選定ポイントなどをお伺いした。

神奈川県における医療食・介護食商品卸のパイオニア

御社は業務用総合食品のほかに医療用食品、介護用食品、治療食品などを取り扱っていらっしゃるわけですが、創業当初から特化したものを取り扱っていらっしゃったのですか?

代表取締役 渡邉豊様

渡邉社長:

創業が52年前、先代である父からなのですが、もともとは静岡県にある有名な食品加工会社があります。業務用の「鰹の素」とか。うちは祖父の代から魚屋で父は独立してやってはいたのですが、小売店としての役目を果たせるかに限界を感じていたんですね。そんななか、その加工会社さんと知り合うきっかけがあって、ぜひ「神奈川で売らせてくれ」とお願いしました。そして当時住んでいた横浜市内には国立病院とか医療機関が多くて病院に持って行ったところ、非常に気に入ってくれて。それで鰹の素から次第にコンブだワカメだお茶だ、と広がっていったんです。それで40年くらい前ですか、医療用の食材を扱っていたメーカーさんがあって、販売するときにどこの卸を使えばいいかという話になったらしいんです。その時にいくつかの病院から「渡邉商店渡辺商事という会社があるから、試してみては」と言ってくれたようです。当時神奈川では医療食に特化したものを扱っている問屋さんがいなくて。それで医療食も始めて、今は時代のニーズに合わせて介護食品も扱っています。
栄養士さんや研究会・学会から情報をいただきつつ、お客さんが必要としているものを先取りしてお持ちするようにしてきました。医療食・治療食は進歩が著しく、病態や体調に合わせた商品がどんどん登場していますので、例えば噛めない・飲めない人に必要とされているものなど……あらゆるユーザーの要望に合った商品・情報も提供するのもうちの会社の特長でもあります。

「冷凍食品が揃えば……」オカフーズを選んだ理由

お客様のニーズに合ったものを素早く応えるために多様なものを幅広く取り扱っていくなかで、これまで何か壁といいますか、課題などはありましたか。

渡邉社長:

今まで常温とチルド品がメインだったんですが、あるとき、「渡辺商事さんは冷凍食品だけ揃ってないね。冷凍食品が揃えばほぼすべて任せられる」っていうお客さんの声があったものですから、10年ほど前から冷凍食品を本格的にやっていこうと思っていまして。5年ほど前に新しく冷凍センター(冷凍専門の倉庫)を立ち上げました。
病院や介護施設の調理施設は人手不足です。人手が不足しているので下処理とか、加工とか、あとは衛生面でもあまり多くの時間を割くことができません。魚はトレーサビリティや加工・流通段階の安全性の担保が重要視されますので、冷凍品に対するお客さんのニーズが高まってきている。そして品質自体も上がってきているということも知りましたので、今後は冷凍の魚介にも対応していかなければと思っていたところでした。このような問題意識があったところに、お取り引き先から「オカフーズさんという非常に優れた切り身商品を出すメーカーさんがある。きっと渡辺商事に合っているんじゃないの」っていうご紹介をいただいたのです。

お客様からの紹介があったということですが、冷凍食品を取り扱う会社は他にもたくさんあると思います。他社様と比較・検討などは試みましたか?

渡邉社長:

既存で魚を扱っているメーカーさんはもちろん何社かありました。うちはメーカーさんをひとつ決めたら、ずっとお付き合いするというスタンスなのですが、しかし魚を取り扱ううえでは、それが難しかったりするんです。一番怖いのは欠品です。オカフーズさんなら安定的に供給してくれるかなと。そうして魚の主力メーカーの1つになってもらいました。

「売るだけ」ではなく、教育と意識向上にも尽力してくれる

渡邉社長:

オカフーズはただ単に「買ってくれ」だけではなかったんです。僕は魚屋の孫であっても、魚に対する詳しいことは知らないこともあったので、魚の知識をはじめ、商品に関わる人への教育に対しても熱心なところから、他のメーカーさんとは違うなと感じました。他のメーカーさんだと、「今日は何々があります、切り身だといくらいくらです」だけになるので、深い話へと発展しづらい。オカフーズさんには冊子を作っていただきまして、例えばクレームに対する処理についても教えてもらいました。卸にとっては「痒いところに手が届く」ような教育です。

一緒に勉強会もしましたね。うちも医療食や介護食など非常に専門性が高いものを取り扱っているので、営業だけが知っているだけはダメなんですよ。様々な問い合わせは営業だけではなく事務員が受けるわけです。だから事務員も商品を正しく知っておかなければならない。忙しいお客さんに不快感を与えるわけにはいきませんから、うちで扱っている商品はうちでちゃんと勉強しましょうということで、社内でも勉強会をしたり倉庫での商品管理の仕組みを確認したりします。もちろん倉庫の担当者も勉強会に出席します。扱っている荷物は何なのか、世の中のどういうところに必要なのかと、会社全体で勉強していくわけですが、こういうスタイルにも共通の意識・認識を見いだせたところも魅力のひとつでしょうか。

知識がなければ、お客様の問い合わせに「申し訳ありませんが、この商品としては仕方がないですね」のひと言で片付けてしまうかもしれない。しかし勉強会を開いてくださって様々な知識を得ると、クレームOKではなく、お客様の話に真摯に対応し、ご案内ができます。ここまでやってくれるメーカーさんは少ないですよ。

発注システムの導入で得られた安心感

バイオーダーに関しては、スムーズにやりとりできましたか?

渡邉社長:

受注において、普通のメーカーだったら「電話かFAXを流してください」で終わってしまうのですが、社長さん自らシステムについて熱心に取り組んでいただきました。発注はメールオーダーになるんですが、担当の方にも「発注は必ずシステムを使ってください」と言われて。先々のことを考えてくれたうえで、システムを使うことで間違いの発生を防げますし、うちの方もシステムを確認してオーダーができるという安心感があります。時間はかかったんですが、問屋のことを考えてのシステム導入という良いご提案をいただけたなと思っています。

卸会社で働くすべての人への立場を考えてくれることで、効率化につながった

お取り引きを続けていて、良かったことは何でしょうか。

渡邉社長:

卸の立場をトータルに考えてくださっているなと。メーカーさんだとどうしてもユーザー目線が強くて、卸に対しては「ユーザーにニーズがあるので在庫してほしい」という感じが多いんですね。また、オカフーズさんを好きなところは、業務用パッケージが種類ごとに色違いにしてくれているところでしょうか。とても見分けやすい。暗い冷凍庫で作業している者にとっては、非常にありがたいことなんです。他のメーカーさんは1枚の透明ビニールパックに魚種のラベルが小さく貼ってあるだけ。白身魚なんかだと、見分けがつきにくくて。色違いにすることで、業務用なのにここまで卸の作業者の立場を考えてくれているんだなと。
さらに、卸の人間の作業性を考えてくれているところがありがたい。先ほどの教育やシステムの話もそうなんですけれども、効率性まで考えてくれるところが「仕事をしていただけている」と実感しますね。

河野係長:

魚種によってパッケージの色が違うから取り間違えがないんですよね。さらに細かいところなんですが、切り身の向きがすべて同じ方向だったこととか。施設などでは同じ盛り付けを何皿もするわけですから、見た目が同じものを求められますからね。

今後も多様化するニーズを先取りし、ともに発展に寄与していきたい

今後、オカフーズに期待するところはありますか。

渡邉社長:

これからもお客様のニーズを先取り、ご提案していきたいです。そこで一緒にご対応をいただけると嬉しい。これから介護食のニーズも増えてくると思います。現状のものにちょっと手を加えるだけで利用できる商品などがあればと思いますし、お客様はコスト意識が高いですから、海外事業でのメリットを生かした開発や提案をいただけるといいかな。同時に、日本での素晴らしい技術を持っているわけですから、日本食の発展に寄与していただければ、と思っています。

営業部係長 河野麻樹様
河野係長:

強いていえば、うちの会社では細かいニーズに沿って取り引きしていくわけですから、少量でも、「味付け」「皮ナシ」、といったバイオーダー商品は非常に重要な位置を占めていますよね。需要はあるのだけど、もうちょっと種類がほしいところでしょうか。今は安全を優先しすぎて季節感に欠けるところも否定できないですよね。創意工夫といいますか、自分が施設で食べる側になったら、と思うと「おいしいものを出そう」と考えます。食べる人のことを本気で考えるという姿勢を大切にしたいですね。

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渡辺商事株式会社

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